logo

Sadakat Programlarının Bir Türlü Anlaşılamayan Değeri

Maalesef sadakat programlarının değeri ülkemizde henüz anlaşılamamıştır.Plastik kart basan ve promosyon firmalarının müşteri sadakat programlarını sahiplenmeleri, tabelacıların reklamcıyız diyerek reklamcılığı sahiplenmelerine benzemektedir. Bu da bütünün ancak %1’ini oluşturmaktadır.

Kampanyaların, etkinliklerin, havada uçuşan büyük reklam bütçelerinin tek bir amacı bulunmaktadır; müşteri adaylarına ürünü tanıtmak ve onları satışa yönlendirmek. Ancak binbir zahmet ve harcama ile yakalanan bu müşterilerin sadık müşterilere dönüştürülememesi ve kaybedilmesi sürdürülebilir başarıyı engellemektedir. İşletmelerin bir sonraki kampanya döneminde aynı müşteri adaylarına ulaşabilmek için yeniden daha fazla maliyetlerin altına girmesine yol açmaktadır.

Onlar neredeler ve neler yapıyorlar?

Oysaki bir şekilde dokunulan bu müşterilerin tanınabilmesi, davranışlarının izlenebilmesi ve ihtiyaçlarının doğru zamanlı olarak tespit edilmesi, onlara doğru teklifleri sunmamızı sağlamaktadır. Reklam bütçemizi sadece o ürüne ihtiyacı olanlara yönlendirmek, maliyetleri düşürdüğü gibi satışları katlamaktadır.

Plastik üyelik kartları bastırmak, sadakat projesi yapıyorum demek için yeterli değildir!

Bir işletmede / iş modelinde sadakat programından bahsedilebilmesi için öncelikle müşterilerin, bayilerin ya da kullanıcıları davranışlarının, ihtiyaçlarının ve kullanım alışkanlıklarının iyi tespit edilmesi gerekmektedir. Tüm bu aşamalar müşterilerin tanınması ve onlara özel tekliflerin sunulabilmesi için olmazsa olmaz öncelik taşımaktadır.

2009 senesinde YKM İzmit mağazası için yapmış olduğumuz çalışma öncesinde, mağazadan alışveriş yapan müşterilerin çoğunluğunun kadınlardan oluştuğuna dair bir algı vardı. Tüm kampanya kurguları da bu çerçevede kadınlara yönelik olarak hazırlanmaktaydı. Ancak çalışma sonrasında mağazadan alışveriş yapanların %57’sini erkeklerin oluştuğu görüldü. Bu veriler ışığında müşteri davranışları doğru bir şekilde tespit edildi ve kampanya kurguları bu çerçevede güncellendi. Ardından satışlarda %22’lik bir artış görüldü.

Müşteri analizinin doğru yapılması ve davranışların belirlenmesi sadakat programının temelini oluşturmaktadır. Müşterilerin cep numaralarını bilmek, ellerine birer plastik kart vermek ve onlara gerekli gereksiz zamanlarda mesajlar göndermek, görüldüğü gibi sadakat programı yapmak değildir.

Asıl yapılması gereken sadakat programının öneminin yeteri kadar algılanabilmesi ve gerekli adımların bu çerçevede atılabilmesi.

  • Share

Comments are closed.